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豫酒振兴要从“诚信营销”开始
2017-11-28 16:10  佳酿网  阅读:次  作者:苗国军  我也要成为专栏作者

从最近看,省政府在“豫酒振兴”的工作上,的确很重视,投入的精力也很大,各个企业也都有动作,据说各个老板也都很上心。

但豫酒能否真正振兴,关键还在于企业本身,企业做不好,政府再努力也是白搭。

从上一个黄金十年到今天的行业复苏,豫酒都没有真正抓住机会崛起,是有内在原因的,这些原因不找到,这些问题不解决,豫酒振兴到最后很有可能仍沦为口号。

今天,在豫酒振兴的大形势下,豫酒哪些方面该加强,该改变,做一些整理,供大家参考。


豫酒振兴,从“诚信营销”开始

前几天,某豫酒品牌想和酒行业的一个朋友合作,这个朋友找了我和另外一个行业人士咨询,结果问了几个曾经和这个品牌合作过的经销商,都很坚决的不建议合作,因为什么?因为诚信问题,其中一个经销商和这个品牌合作都终止两年了,费用还没有核销。最终,朋友放弃了和这个品牌的合作。

豫商不卖豫酒,尤其是大商,这是今天豫酒非常尴尬的地方。

某个大商在发展的过程中,倾注全部财力和精力与某豫酒合作,团队最多时几百人,最后因为费用不能核销承诺不兑现,几乎破产。后来,发誓不和豫酒合作。

豫酒在“诚信”方面存在哪些问题?

核心问题就是费用核心问题,承诺不给兑现问题,甚至不合作了,保证金都好几年不给退回。

经销商在酒水行业具有不可替代的作用

酒水这个产品具有特殊性,不同于方便面饮料饼干等快消品,意见领袖的作用很大,如何更快的更深入的让各界意见领袖认同某个品牌某个产品,经销商具有极其重要的作用。

所以,厂家如果能和大多数优质经销商深入合作,对品牌的建立和销量的持续提升极其重要。

诚信营销,大概有以下几个重点:

一、豫酒品牌的老板要有做百年品牌的定力和耐力,不能性急,不能涸泽而渔

有了定力和耐心,提出的目标就会合理,整个组织的动作就不会变形,否则最高层如果想飞速发展,企业不出问题是不可能的;

二、以渠道销量为目标,而不是回款为目标

很多经销商对厂家的销售人员的评价就是四个字:打款,发货。厂家对销售团队的考核目标也是如此。

如果把经销商的出货,甚至终端的出货,也就是真正以销售实现作为考核目标,销售团队的重心就不会放在打款发货上,而是放在如何把货真正卖给消费者。

工作重心的转变,带来的就是销售渠道真正的畅通,而不是不断往渠道挤压库存,最后造成堰塞湖,一旦崩盘一泻千里,当年的郎酒就是如此。

在今天信息系统的支持下,这个考核完全能够实现。

三、确保经销商和渠道的利润

渠道没有利润,再牛的品牌也没人做。

固化渠道利润,市场操作可以采取厂商一体化来进行,尤其是根据地市场。

四、费用投入刚性、透明、白纸黑字

厂家的任何代表都不能空口承诺,必须白纸黑字;

费用投入绝大部分是刚性的,明确的,适当有一些灵活性。

每月都要有双方签字的对账单。

对于随便承诺的员工,严肃处理;

加强费用使用的审核,不能弄虚作假,如果经销商靠弄虚作假盈利,市场还是做的不扎实,最后还是出问题。

五、全员培训,让“诚信营销”深入每个员工心中,甚至经销商的员工心中

让“诚信”成为高压线,成为最高指导原则之一,成为每个人都必须遵循的法则。

六、解决历史遗留问题,以实际行动展示厂家的决心

在当前的环境下,如果哪个厂家能够率先提出“诚信营销”,让河南的优质经销商看到了真正想崛起的豫酒品牌,恢复和豫酒合作的信心,就会在豫酒振兴的道路上走的更快、走的更好!

作者简介: 苗国军,快消行业实战营销管理专家,曾任三全食品副总裁,杜康控股销售总经理,好想你枣业股份有限公司总经理,现为企业经营管理领域独立观察者和自由评论人。

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责任编辑:程亚利