临近年关，很多酒商都在抱怨，“今年市场酒难卖、款难回”，尤其是回款成为了广大酒商最头疼的事。

“不赊销是等死，赊销是找死!”

这是时下我国绝大多数酒商经营状况的一个真实写照：一方面，在市场需求紧缩，竞争格局加剧的前提下，先铺货后结账已成为广大酒商获得客户的必要手段和方式;另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张。

回款及时，销量稳中有升?

带着这样的疑问，我去拜访了一位从事酒水销售的近10年的经销商，想了解一下他是否也有这样的困惑。

出乎意料的是，今年他的整体营业额趋于平稳，相比去年还略有增长，中秋节后1000万的应收款项，在年前竟然回款了900多万，他又是如何做到的呢?

2个月成功解决回款难题!

鸿运商贸公司是安徽一家酒水经销商，发展十分迅速。然而，2014年中秋节后，因为节前的大量压货，公司累计应收账款达到1000万元，现金流出现危机!

为此，公司召开全员会议，寻找解决前期货款回收和今后回款管理的方法。他们采取了三大措施，仅用了2个月的时间，就成功回收了前期二批商及部分终端拖欠的巨额货款，并使市场销售秩序得到有效整治，公司步入良性发展轨道。

第一步，鸿运商贸先从销售网络的清理入手，根据对历年各个终端的销量分析，大刀阔斧地砍掉投入与产出比严重失调的终端，将全市1000多家销售网点浓缩为800家。在渠道结构上进一步采取扁平化，业务员按区划分，规定每月新网点开发及回款进度，责任到人。业务员与终端责权利更明晰。

第二步，鸿运商贸在对市场管理结构进行收缩调整的同时，对分销商也展开全面清理。具体措施是：

对于拖欠货款达到一定额度，而且销售回款能力差、财务信誉度低的分销商，取消其分销权，针对恶意拖欠货款的分销户，限期偿还或告知将诉诸法律，使其在当地商界信誉扫地，无人敢与之合作。

对于有一定欠款，但市场开发能力强，在当地有一定规模和影响力的分销商，与之确定一个还款时间，并规定只有在还清前期欠款的基础上，才可享受现行回报更加丰厚的销售政策，以利相诱，既稳定了此类经销商，同时也回收了拖欠的货款。

第三步，出台《回款管理规定》，便于公司的主管领导及各片区业务员及时、全面、动态地掌握各级各类终端情况，保持终端管理的连续性，对每一笔业务进行事前、事中、事后跟踪管理，有效避免销售损失，同时为公司后续产品的赊销提供良好的监管平台。

《规定》中首先界定了终端档案的内容：包含三份资料，这三份资料是：

《终端信息资料表》：主要描述终端的实力、资信状况、等基础情况;

《终端月度台帐表》：主要记载公司与终端月度业务往来的实际情况;

《终端销售状况分析表》：主要用于分析分销商的分销网络状况，便于及时调整。

此外，《规定》中对于"应收账款”、"销量异常”、"价格异常”、"信用评定”等方面做了详细规定：

应收账款

公司规定，原则上当月所供货物应全部回款，如当月货款未能全部收回的业务部门，应制定催款计划，及时催收货款。同时，对该欠款客户减少发货或不发货，使供货量与回款量保持一定的平衡。

销量异常

公司测算出单个终端常规销量，一旦终端要货量与计划销量相差较大时，可能存在异常情况，分管主管必须立即调查，弄清该终端的业务增长，是属于正常的业务扩大还是有向外窜货迹象，对于终端正常的业务变动，应有相应的对策并及时调整对其的供货计划;对于不正常的变动，将及时控制对其的货物发放。

价格异常

关注终端的批发价，如果发现批发价低于合同要求，则应及时主动与之沟通，晓以利弊，争取其理解与支持，督促其履行合同，提升价位。同时，对其控制货物供应数量与节奏。

信用评定

公司将客户的信用度分等级进行管理。对于信用等级连续2个月为不良的客户，将控制对其发货，对其日常销售进行全方位调查。若调查不合格，在确保货款回收的前提下，与其终止业务往来。

鸿运商贸出台的《规定》从销售管理体系上解决了货款回收难的问题，保障了货款的安全回收，使快速回款不再是神话!