糖酒会的毛病，是30年一贯制。

一直是鸡肋，从未被改变。

倒退10来界，还有人写《糖酒会七宗罪》《糖酒会十大恶》。这几界骂声小了，原因是参展商期望值降低+参展商被误导。并非糖酒会价值提高、功劳多了罪过少了。

但是，误导参展商的那些迷幻剂，越来越不管用。

糖酒会的价值，终究要重新评价，要打回原形，要被迫脱胎换骨、重新出发。

 

一、糖酒会的应有价值

糖酒会要为参展商、采购商，创造价值。

1、对采购商负责地选择参展商，有原则，有底线，不能“给钱就进场”。

这一点，很抱歉，糖酒会做的非常不好!

山寨：今年的福州，简直是山寨大会。各种达利园，江中，初元，现代，新西兰---

专家陈崖枫总结：“在糖酒会上，已经看不到百花齐放，百家争鸣。同质的产品、同质的宣传、同质的招商、同质的思维，甚至对未来的预判，也是同质的附和。特别是慌不择路的酒企，那些同质的大波妹简直令人绝望”。

对参展企业，必须选择，必须有“市场保护”啊。

噱头：多少骗子企业，借助糖酒会的平台，以“击鼓传花”的模式，诱骗经销商接招?

酒业经销商们，没有计较，懒得计较，但是，他们不是傻子，他们一直在用脚投票!

拒绝山寨产品参展，禁止噱头产品参展，无论给多少钱。能做到吗?

2、对参展商负责，有底线、有原则地选择“酒业协力者”

不支持忽悠厂家、恐吓厂家的“大师”的“论坛”，无论“金主”给多少钱。能做到吗?

“论坛”托不起糖酒会。

参展商找不到客户，以“参加多少次论坛”向老板汇报“业绩”?

经销商找不到商机，以“学到多少名词”来自我安慰?

二、参展商的修炼

1、参照目标要单一。

糖酒会是企业营销行为的元素，它的目标应该很单一：

厂家参会业绩=经销商数量+经销商质量+首付总金额。

一句话，参展是为了战略指引下的“渠道规模扩大+渠道质量提升+渠道结构优化”。

(1)同行交流不是收益。

参会难免让同行知道包装、渠道政策等信息，无奈，不是收益。

能得到来自同行的某些启发，但也有可能被误导。比如包装。今年的福州糖酒会，包装同质化刷新了高度。形象同质化，企业兴奋点越来越误导。

好了，概率上，就算正负0吧。

(2)赞助论坛，组织论坛只有最终表现为“渠道规模扩大+渠道质量提升+渠道结构优化”，才有价值。

论坛泛滥，五六十场论坛互相分流，能获得多少经销来听，效益自己评估。

“专家”重复，“网红”重复，主题要么陈旧、要么忽悠，对客户的吸引力如何?自己猜。

(3)老客户联谊，也最终只有表现为“渠道质量提升+渠道结构优化”，才有价值。

(4)听课学习，可能是付出巨大代价而有所启发，更可能就是付出巨大代价而被误导。

有人出钱请专家，租场地，为什么?

要学习，不如请专家到企业“顾问式培训”。

2、达不到目的，要反省整个系统

招商业绩，是企业“整体战略能力”的“外化”，不是单个因素决定的。

系统弱，越是在销售环节用力，离企业目标越远。开着小飞机撒传单，秧歌队全场跑，绯闻明星助阵，最近几年的美女拼奶…

这些“网红”，今天去哪里了?

都是逆向操作:因为没有营销能力，所以选择了背道而驰。倒行逆施，离目标南辕北辙。

系统强大，糖酒会会前会上恰当表现，就会有合适的客户，获得合作的“投资说明书”，双方“找到起点”。

3、以“营销”武装“糖酒会招商”

(1)销售是卖酒，指标是成交额;拼的是噱头，恶俗，骗子产品。“销售”型参会，道路越走越艰难。“成交额”逐年下滑。

但，这不是加大作恶的理由。

(2)营销是卖“起点”同时买“起点”:指标是新增合作伙伴的数量，质量，老伙伴的质量提升，渠道整体结构优化，新营销模式测试…最终体现为招商的客户数量，质量……还有，自己的责任增加，智商必须进步

产品，品牌，模式，团队，系统，战略，是“招商核心能力”的几大关键元素，比参会本身，更前提性投资。

三、采购商的修炼

1、别被乱花迷眼

区域市场排名前十的经销商，一年大概能见到100个以上不同品牌的招商经理。

你们容易自以为上游厂家不过如此，于是对参会提不起精神。

即使现有的合作厂家提供住宿，也就走走过场。

就算上游资源已经足够吧，过来再研究对比几家厂家，又有何妨?

其实，上游厂家，真的还不一定“千人一面”!

2、新入行者

不要追风。

当年的“明星产品”，以“空中轰炸+地面扫街”吸引经销商。经销商当然不是全军覆没，但一定要跑得快。谁接到击鼓传花的最后一棒，谁倒霉。

最近几年，同样的骗局、同样的味道，穿上了互联网的新马甲。但规律依旧：上家的模式是“编故事、圈钱、走人”，下家的模式是“下传上家的故事，击鼓传花，投机倒把，走人”。

出来混迟早要还。常在河边走难保不怎样。万一，下一个“小二”就是你?

3、因地制宜

(1)你没有行业经验，但储运能力强，可以与“苏鄂皖”合作，如洋河、古井、劲酒、白云边之类。

这些企业自己承担全部的市场责任，你没有市场风险。

四川的郎酒，营销模式上也是“苏鄂皖”的做派：自己承担市场责任。只是，郎酒兼有川酒的特殊优势，市场竞争力明显超过多数“苏鄂皖”。

但与之相应，你做好“搬运工”即可。

全国许多“区域强势品牌”，其实也只需要“搬运工”。

参会时，直奔这些酒厂即可。

(2)你没有行业经验，但有“团购”能力，可以尝试“不做市场、裸价操作”的酒厂。

这些酒厂，四川、贵州较多。

它们就是击鼓传花，没有长期打算。

你也就是“一夜情计划”，不要有长期打算。

福州这次糖酒会，看到某企业大张旗鼓地宣传“股权激励，厂商联盟”的“新政”(其实已经司空见惯)。遇到这种馅饼，元芳你怎么看?

给你一双慧眼：反是让你掏钱做市场的，不给钱的，都是“一夜情心态”，千万别“自作多情”。

她不做市场，你也别做。

依据自己的团购资源，及经营能力，能折腾多少算多少，能折腾多久算多久。

记住，只有承担市场责任的品牌，才是长期性品牌，虽然她们可能只需要“搬运工”。

(3)你从业已久，有终端网络，有一定的“厂家市场推广”的配套能力，你可以选择“川派名酒”

也就是五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、水井坊、沱牌、舍得---这些酒厂的系列酒。

这些名酒，酒厂“自带流量”，即使厂家不做市场，你也不会积压。

这些名酒，还自带“升值能力”。万一积压，可能反而赚钱更多。

(4)如果你新入行，又有长期目标，则可以做“组合”

围绕在终端经营上形成“核心竞争力”，“组合”供应商。

先做容易开发终端的产品，如五粮液的系列，或洋河郎酒之类。

由于你没有现成的终端网络，做这些酒的前期可能不赚钱，但赚了网络。

然后，随着费用的摊薄，边际贡献增加。

你再补充裸价操作利润空间大的杂牌酒，由于终端开发成本已经由川酒或苏鄂皖帮你抵扣，开发出来的终端是直接利用，利润就逐步加大了--

(5)如果你在酒行业已经具备一定的基础

“名酒企业品牌开发”是一个不错的跳板。

然后，可以学习吴向东、朱跃民、1919等的模式，创新自己的发展模式--

以自己的目标，选择上游合作者，包括参加糖酒会--

四、呼唤“常态糖酒会”

参展商中没有“妖精”兴风作浪。

采购商都能得偿所愿，没有失望。

“让大家看不到失败，成功永远在”。