这篇文章比较长，但绝对是参展指南的“干货”，毫无藏私。

一年一度的成都糖酒会即将召开。年年参与，收获怎样?有没有年年后悔?是不是有苦难言、自我难慰?

为什么要参加糖酒会?

1、糖酒会的功能是卖酒

糖酒会是企业营销行为的元素，它的目标很单一：厂家参会业绩=经销商数量+经销商质量+首付总金额。

一句话，参展是为了战略指引下的“渠道规模扩大+渠道质量提升+渠道结构优化”。

总之就是卖酒，或者为更多的卖酒创造条件。

还要赚钱地卖酒。

不能卖酒就是对你企业耍流氓。

卖酒不够开支，也是耍流氓。

2、同行交流不是收益

参会难免让同行知道包装、渠道政策等信息，无奈，不是收益。能得到来自同行的某些启发，但也有可能被误导。比如包装。如今的糖酒会，包装同质化刷新了高度。形象同质化，企业兴奋点越来越误导。好了，概率上，就算正负0吧。

3、赞助论坛，组织论坛，只有最终表现为“渠道规模扩大+渠道质量提升+渠道结构优化”，才有价值。

论坛泛滥，五六十场论坛互相分流，能获得多少经销来听，效益自己评估。“专家”重复，“网红”重复，主题要么陈旧、要么忽悠，对客户的吸引力如何?自己猜。

4、老客户联谊，也最终只有表现为“渠道质量提升+渠道结构优化”，才有价值。

5、听课学习，可能是付出巨大代价而有所启发，更可能就是付出巨大代价而被误导。有人出钱请专家，租场地，为什么?要学习，不如请专家到企业“顾问式培训”。

达不到目的，要反省整个系统

卖不掉酒就得反思整个“价值链”，从自己到展会主办方。

谁也不能“王顾左右而言他”+“巧言令色鲜矣仁”。

解释就是掩饰。

1、自我反省

招商业绩，是企业“整体战略能力”的“外化”，不是单个因素决定的。

系统弱，越是在销售环节用力，离企业目标越远。

开着小飞机撒传单，秧歌队全场跑，绯闻明星助阵，最近几年的美女拼奶…这些“网红”，今天去哪里了?

都是逆向操作:因为没有营销能力，所以选择了背道而驰。倒行逆施，离目标南辕北辙。

系统强大，糖酒会会前会上恰当表现，就会有合适的客户，获得合作的“投资说明书”，双方“找到起点”。

2、糖酒会主办者反省

糖酒会要为参展商、采购商，创造价值。

(1)对采购商负责地选择参展商，有原则，有底线，不能“给钱就进场”。对参展企业，必须选择，必须有“市场保护”啊。

这一点，很抱歉，糖酒会做的非常不好。

抄袭者：在糖酒会上，已经看不到百花齐放，百家争鸣。同质的产品、同质的宣传、同质的招商、同质的思维，甚至对未来的预判，也是同质的附和。特别是慌不择路的酒企，那些同质的大波妹简直令人绝望。

骗子：多少骗子企业，借助糖酒会的平台，以“击鼓传花”的模式，诱骗经销商接招?酒业经销商们，没有计较，懒得计较，但是，他们不是傻子，他们一直在用脚投票!

拒绝山寨产品参展，禁止噱头产品参展，无论给多少钱。能做到吗?

(2)对参展商负责，有底线、有原则地选择“酒业协力者”

不支持忽悠厂家、恐吓厂家的“大师”的“论坛”，无论“金主”给多少钱。能做到吗?

“论坛”托不起糖酒会。参展商找不到客户，以“参加多少次论坛”向老板汇报“业绩”?经销商找不到商机，以“学到多少名词”来自我安慰?

3、经销商反省——为什么不来?

(1)别被乱花迷眼

区域市场排名前十的经销商，一年大概能见到100个以上不同品牌的招商经理。你们容易自以为上游厂家不过如此，于是对参会提不起精神。即使现有的合作厂家提供住宿，也就走走过场。就算上游资源已经足够吧，过来再研究对比几家厂家，又有何妨?其实，上游厂家，真的还不一定“千人一面”!

(2)新入行者，不要追风

当年的“明星产品”，以“空中轰炸+地面扫街”吸引经销商。经销商当然不是全军覆没，但一定要跑得快。谁接到击鼓传花的最后一棒，谁倒霉。

近几年，同样的骗局、同样的味道，穿上了互联网的新马甲。但规律依旧：上家的模式是“编故事、圈钱、走人”，下家的模式是“下传上家的故事，击鼓传花，投机倒把，走人”。出来混迟早要还。常在河边走难保不怎样。万一，下一个“小二”就是你?

(3)因地制宜

你没有行业经验，但储运能力强，可以与“苏鄂皖”合作，如洋河、古井、劲酒、白云边之类。这些企业自己承担全部的市场责任，你没有市场风险。四川的郎酒，营销模式上也是“苏鄂皖”的做派：自己承担市场责任。只是，郎酒兼有川酒的特殊优势，市场竞争力明显超过多数“苏鄂皖”。但与之相应，你做好“搬运工”即可。全国许多“区域强势品牌”，其实也只需要“搬运工”。参会时，直奔这些酒厂即可。

你没有行业经验，但有“团购”能力，可以尝试“不做市场、裸价操作”的酒厂。这些酒厂，四川、贵州较多。它们就是击鼓传花，没有长期打算。你也就是“一夜情计划”，不要有长期打算。福州这次糖酒会，看到某企业大张旗鼓地宣传“股权激励，厂商联盟”的“新政”(其实已经司空见惯)。

给你一双慧眼：反是让你掏钱做市场的，不给钱的，都是“一夜情心态”，千万别“自作多情”。她不做市场，你也别做。依据自己的团购资源，及经营能力，能折腾多少算多少，能折腾多久算多久。记住，只有承担市场责任的品牌，才是长期性品牌，虽然她们可能只需要“搬运工”。

你从业已久，有终端网络，有一定的“厂家市场推广”的配套能力，你可以选择“川派名酒”。也就是五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、水井坊、沱牌、舍得---这些酒厂的系列酒。这些名酒，酒厂“自带流量”，即使厂家不做市场，你也不会积压。这些名酒，还自带“升值能力”。万一积压，可能反而赚钱更多。

如果你新入行，又有长期目标，则可以做“组合”。围绕在终端经营上形成“核心竞争力”，“组合”供应商。先做容易开发终端的产品，如五粮液的系列，或洋河郎酒之类。由于你没有现成的终端网络，做这些酒的前期可能不赚钱，但赚了网络。

然后，随着费用的摊薄，边际贡献增加。你再补充裸价操作利润空间大的杂牌酒，由于终端开发成本已经由川酒或苏鄂皖帮你抵扣，开发出来的终端是直接利用，利润就逐步加大了。

如果你在酒行业已经具备一定的基础。“名酒企业品牌开发”是一个不错的跳板。然后，可以学习吴向东、朱跃民、1919等的模式，创新自己的发展模式。